<< Вернуться на главную

Томми Фюллнер, эксклюзивный представитель завода Atlas Terex GmbH

Молодому человеку из Восточной Германии Томми Фюллнеру понадобилось 7 лет, чтобы превратить своё первое место работы в концерн с многомиллионным доходом и стать эксклюзивным представителем завода Atlas Terex GmbH в регионе Балтийского моря.

В 23 года Вы приехали в Эстонию. Почему именно к нам?

Во время учёбы в прикладной школе я подрабатывал у дилера, распространявшего строительные машины немецкого завода Atlas. Он решил открыть свой офис в Тарту. Я был молод, абсолютно ничего не знал об Эстонии, но другой кандидатуры у моего начальника, видно, не было, и поэтому он предложил мне заняться этим. Единственное, что я твёрдо знал на тот момент - работать чиновником не хочу. Поэтому через две недели после окончания университета я был в Тарту.

И с чего Вы начали?

Я и ещё два эстонских парня сидели в комнатке офиса, листали телефонную книгу и рассылали фирмам письма об Atlas. Клиентов у нас не было. Весной 98-го мой начальник обанкротился. Я в рассрочку купил его фирму в Эстонии и перевёл свой офис в Табасалу, где до сих пор и нахожусь.

Тяжёлые это были времена - без денег и клиентов. И тут случайно к нам обратилось Kuusakoski AS, занимающееся обработкой металлолома. Сейчас они купили Emex. Наше письмо по ошибке пришло в фирму жены владельца Kuusakoski AS. Когда он однажды пожаловался дома, что в Эстонии невозможно починить машины Atlas, она вспомнила о письме. Так мы и получили своего самого крупного клиента, который работает с нами и по сей день.

Уже через год Вы расширились сразу в двух направлениях?

Я никогда не строю планы, важные решения принимаю в мгновение ока. Вот так (щёлкает пальцами). Появляются свободные деньги - сразу думаю, а хватит ли их, чтобы открыть где-нибудь фирму.

Насчёт России меня пугали, говорили, что у многих бизнес там не получился. Но мой секретарь договорилась о нескольких встречах в Питере, я сел на поезд и, плутая по улицам города, к вечеру всё же добрался до пары офисов.

В России меня воспринимают как немного странного немецкого парня - хожу в спортивной одежде, в моих фирмах нет многоступенчатой иерархии, решения принимаются очень быстро.

Вообще Россия - это моё хобби. Я люблю тамошних людей, они очень открытые. К тому же мне повезло, что в школе я изучал русский, хоть и ненавидел его в ту пору. Сегодня на территории от Мурманска до Новороссийска находятся наши самые большие клиенты. В следующем году мы станем эксклюзивным дилером завода Atlas Terex GmbH в России и откроем свои офисы ещё в 2-3 городах.

Есть особенности бизнеса в России?

Зарегистрировать фирму там легко и дешево. А вид на работу я получил в течение двух дней.

В России есть клиенты, у которых имеется только 30 тыс. долларов, и им надо хоть что-то на них приобрести. В этом плане здесь отличный рынок для сбыта уже использованных машин. И также в России есть те, кто могут позволить себе всё. В принципе, за немецкую продукцию русские готовы переплачивать тысячи евро. В Эстонии, к примеру, только цена играет роль.

Почему в 2001 -м офис в Латвии был закрыт?

На тот момент здесь было слишком много коррупции. Намного больше, чем в России. Если хотел продать машину за 60 тыс. долларов -столько же должен был заплатить какому-нибудь чиновнику в порту. Надо было вести двойную бухгалтерию, чтобы справиться с такими затратами. Для меня это дико. Сегодня коррупции в Латвии уже не так много, и наши дела здесь идут хорошо.

Интересно то, что зарплаты в Риге намного меньше, чем в Таллинне. Так, латышской секретарше я плачу около 4 тысяч крон, эстонской - около восьми. И обе довольны.

В какой стране пришлось тяжелее всего?

Безусловно, в Польше. Там невозможная бюрократия, плюс для меня абсолютно непонятный менталитет. Поляки улыбаются в лицо, а потом "могут всадить в спину нож". Они не любят немцев, так как боятся экономической экспансии с их стороны. Но, думаю, отношение к эстонским бизнесменам другое, они видят в Эстонии рынок сбыта для своей продукции. Среда для бизнеса в Польше абсолютно не развита. В банках кредиты выдают под 11-12%. Даже в России я плачу 7%. Иностранец не может купить в Польше землю. И к тому же поляки - наиболее антиевропейски настроенный народ в ЕС. Поэтому политическая ситуация здесь весьма нестабильная. Но это - огромный рынок, и все ждут, когда же его откроют. Думаю, через пару лет моя фирма там начнёт приносить прибыль.

А бизнес-среда Эстонии Вас устраивает?

Её огромный плюс - отсутствие налога на реинвестированную прибыль. Честно говоря, большую часть своих денег, заработанных в других странах, мы переводим сюда.

Но в Эстонии существуют проблемы с квалифицированными механиками. Люди, имеющие высшее техническое образование, не хотят копаться в машинах, делать грязную работу зимой на холоде, по ночам. В этом плане мне очень повезло с Андресом, с которым я работаю со дня основания Atlas Eesti.

А в других странах были проблемы с рабочей силой?

Нет. Только в России мой стиль руководства не всегда хорошо работает. Дело в том, что я предоставляю своим работникам полную свободу действий: "Думай сам!" и "Все мы совершаем ошибки". Но в России даже молодые люди привыкли к контролю, им нужно раздавать указания.

Шесть офисов в разных странах. Вся жизнь на колёсах?

Да. Своим постоянным местом жительства я хоть и считаю Эстонию, но практически каждую неделю куда-нибудь езжу, в основном на машине. 3-4 раза в год летаю в Германию. А справляться с работой мне помогают отличные доверенные лица на местах.

Не думаете основать свою компанию на родине - в Германии?

По опыту своего дяди, я знаю, насколько это сложно. Там нужны огромные деньги, чтобы начать свой бизнес, поэтому чаще всего фирмы переходят от отца к сыну. В молодости пробиться можно только в области ИТ, где нужен лишь компьютер и идея. Но именно из-за этих сложностей я и хочу попробовать сделать что-то у себя на родине.

СПРАВКА:

Atlas Holding LLC

Эксклюзивный представитель немецкого завода строительных машин Atlas Terex GmbH в Эстонии, Латвии, Литве, России, Польше, Финляндии (последний офис работает через Эстонию).

Оборот в 2003 году - 120 миллионов крон, в 2004 - 200 миллионов крон.

Количество работников - 50 человек.

Деловые Ведомости